Un lead est un prospect qualifié ou en cours de qualification, un client potentiel dont vous possédez les coordonnées et qui a manifesté un intérêt pour votre offre en interagissant avec votre contenu.
Un lead désigne un contact commercial potentiel, c’est-à-dire une personne ou une entreprise qui a montré un intérêt pour les produits ou services d’une marque, et dont les coordonnées (email, téléphone, etc.) ont été collectées. Contrairement à un prospect « froid » (contact acheté ou listé sans interaction préalable), le lead est un prospect « chaud » ou « tiède » : il a volontairement interagi avec l’entreprise, par exemple en téléchargeant un livre blanc, en s’inscrivant à une newsletter, en remplissant un formulaire de contact ou en assistant à un webinaire.
Le lead en détail :
- Origine du lead : Il naît généralement d’une campagne de prospection ou d’une action de marketing entrant (inbound) . L’entreprise propose un contenu de valeur (article, guide, étude de cas, outil gratuit, etc.) en échange des coordonnées de l’utilisateur. Cette approche permet d’attirer des personnes déjà intéressées par le sujet.
- Différence avec un prospect froid :
- Prospect froid : une personne dont vous avez le contact mais qui ne vous connaît pas et n’a pas encore interagi avec votre marque. Il n’y a pas encore de relation établie.
- Lead : un prospect qui a franchi une première barrière en laissant ses coordonnées et en manifestant un intérêt explicite ou implicite pour votre offre. C’est la première étape vers une relation commerciale.
- L’étape de maturation (lead nurturing) : Le lead est un contact à « nourrir » (d’où l’expression lead nurturing). L’entreprise va lui envoyer des contenus adaptés à ses centres d’intérêt pour alimenter son besoin, l’informer, le rassurer, et l’accompagner tout au long de son parcours d’achat jusqu’à ce qu’il soit prêt à acheter. À ce stade, il devient un client.
- Qualification : Tous les leads ne sont pas égaux. On distingue :
- Les leads marketing : contacts qualifiés par les équipes marketing (intérêt démontré).
- Les leads commerciaux (ou Marketing Qualified Leads) : leads jugés prêts à être transmis à l’équipe commerciale.
En résumé : Le lead est un prospect qualifié par l’intérêt qu’il a manifesté. C’est un premier pas vers la conversion, que l’entreprise va entretenir et accompagner jusqu’à la vente, grâce à une stratégie de contenu adaptée.