Quand un lead (prospect) atteint le bas de l’entonnoir de conversion, aussi appelé BOFU (Bottom of the Funnel), cela signifie qu’il est en phase de décision : il est désormais très proche de l’achat.
Concrètement, à ce stade :
- Il a identifié clairement son besoin ou son problème ;
- Il a exploré différentes solutions disponibles sur le marché ;
- Il compare les offres et se demande chez quel prestataire ou quelle marque il va acheter.
C’est donc le moment idéal pour lui proposer des contenus ou offres orientés conversion, qui l’aideront à franchir la dernière étape. Ces offres BOFU peuvent prendre plusieurs formes :
- Une démonstration personnalisée du produit ou service ;
- Un essai gratuit ou une version d’évaluation ;
- Un rendez-vous conseil avec un commercial ;
- Un devis immédiat ou une offre limitée dans le temps.
L’objectif ? Réduire les dernières hésitations, renforcer la confiance, et transformer le prospect en client.
On peut comparer l’entonnoir de conversion à un parcours d’achat « en trois étapes » :
– TOFU (Top of Funnel) : le prospect découvre qu’il a un problème.
– MOFU (Middle of Funnel) : il cherche des solutions.
– BOFU (Bottom of Funnel) : il choisit qui va résoudre ce problème.