Modèle en trois niveaux qui structure le contenu numérique selon la maturité du public de la découverte (TOFU) à la décision (BOFU) en passant par l’évaluation des solutions (MOFU).
Le modèle TOFU / MOFU / BOFU (Top / Middle / Bottom of Funnel — haut, milieu et bas de l’entonnoir) est une méthode stratégique de planification éditoriale qui aligne le contenu numérique avec les stades successifs du parcours cognitif et décisionnel d’un public cible.
Il repose sur l’idée que, avant d’agir (s’inscrire, acheter, partager), un individu traverse trois phases :
- TOFU (Top of Funnel – Haut de l’entonnoir) :
→ Phase de découverte ou de prise de conscience d’un besoin, d’une problématique ou d’un sujet.
→ Contenu informatif, pédagogique, non commercial (articles de blog, infographies, vidéos explicatives).
→ Ciblage SEO : mots-clés génériques, recherches interrogatives (« Qu’est-ce que… ? », « Pourquoi… ? »). - MOFU (Middle of Funnel – Milieu de l’entonnoir) :
→ Phase de recherche de solutions et de comparaison.
→ Contenu argumentatif, comparatif, contextualisé (guides thématiques, études de cas, webinaires).
→ Ciblage SEO : mots-clés de considération (« Meilleur outil pour… », « WordPress documentaire vs Omeka S »). - BOFU (Bottom of Funnel – Bas de l’entonnoir) :
→ Phase de prise de décision et d’action concrète.
→ Contenu opérationnel, incitatif, orienté conversion (démonstrations, tarifs, formulaires, témoignages).
→ Ciblage SEO : mots-clés transactionnels (« Formation DMA certifiante », « Télécharger le kit résilience numérique »).
Ce modèle permet de structurer une stratégie de contenu cohérente, de nourrir un parcours utilisateur éducatif (plutôt que purement commercial), et d’assurer une progression logique de la connaissance — essentielle dans les domaines culturels, éducatifs ou documentaires.
Nature et objectifs
| Modèle | Objectif principal | Logique sous-jacente |
|---|---|---|
| TOFU / MOFU / BOFU | Structurer le contenu selon le niveau d’intention ou de maturité du prospect dans son parcours d’achat. | Approche centrée contenu & intention : « Quel message, quelle information, à quel moment ? » |
| AARRR | Mesurer et optimiser la croissance d’un produit ou service via des indicateurs comportementaux clés. | Approche centrée données & activation : « Comment convertir, retenir et monétiser les utilisateurs ? » |
Différences fondamentales
| Aspect | TOFU/MOFU/BOFU | AARRR |
|---|---|---|
| Point de vue | Du prospect (son besoin, son questionnement) | De l’entreprise (ses KPI, sa croissance) |
| Temporalité | Linéaire, descendante (entonnoir) | Cyclique, boucle de rétroaction |
| Focus | Contenu, intention, éducation | Comportement, données, conversion |
Découpage des étapes
TOFU – MOFU – BOFU (Top / Middle / Bottom of Funnel)
Modélise le parcours d’information → décision du prospect :
- TOFU (Haut du tunnel) :
→ Problème non encore identifié ou mal formulé.
→ Contenu éducatif, générique, orienté découverte
→ Ciblage SEO large, mots-clés de recherche informative. - MOFU (Milieu du tunnel) :
→ Problème identifié, recherche de solutions.
→ Contenu comparatif, guides, études de cas
→ Mots-clés transactionnels ou de considération. - BOFU (Bas du tunnel) :
→ Prêt à agir, comparaison finale.
→ Contenu de conversion : démos, tarifs, témoignages, essais gratuits.
→ Mots-clés commerciaux (« acheter », « formation certifiante », etc.).
Idéal pour structurer une stratégie éditoriale sémantique, aligner le contenu avec l’intention de recherche, et nourrir un funnel
AARRR (Pirate Metrics, Dave McClure)
Modélise le cycle de vie utilisateur dans un modèle produit/tech/startup :
- Acquisition : comment les utilisateurs arrivent ? (SEO, pubs, réseaux sociaux…)
- Activation : première expérience positive (ex. : compte créé, premier document structuré).
- Retention : reviennent-ils ? (engagement, usage régulier).
- Referral : en parlent-ils ? (partage, parrainage).
- Revenue : génèrent-ils de la valeur ? (abonnement, achat, don).
Utilité : très efficace pour les SaaS, plateformes, outils numériques.
TOFU / MOFU / BOFU n’est pas un framework au sens strict mais plutôt un modèle conceptuel, une méthode de segmentation ou un schéma de planification stratégique.